Logiquement, ce titre soulève au moins deux questions. Est-ce vraiment dans l'intérêt de tout l'écosystème automobile luxembourgeois ? Et si oui, comment y parvenir ?Pas de fleet, pas de croissance ?Il est vrai que le fleet rappporte, au premier abord, moins aux concessionnaires sur la vente, mais il possède de nombreux autres atouts: un coût d'acquisition moindre du client tout d'abord. Le potentiel d'une entreprise est souvent plus important que celui d'une famille également. Le taux de renouvellement, trois fois plus important que dans le privé, est aussi sans commune mesure. Le fleet dope le marché automobile, dont le niveau reste aujourd'hui positif uniquement grâce à sa bonne tenue (3,2 % contre -2,3% pour le privé).Un cheval de troie parfait pour exporterPour faire croître le marché, exportons. La cible est toute indiquée : chaque jour, 160.000 frontaliers passent la frontière, pour moitié français et environ autant de belges que d'allemands. Les Luxembourgeois ont plus tôt tendance à acheter via un partenaires Luxembourgeois. Normal. Et les autres aussi. Normal également. Parce que papa en Moselle connait bien le patron de la concession Martin, qu'un ami bosse au Garage Machin, ou qu'un vendeur ou un mailing lui a proposé un essai après le travail près de son lieu de résidence.Mais ils ont un point commun: ils travaillent dans une entreprise luxembourgeoise. La plupart d'entre eux passent la frontière avec une voiture achetée dans le pays d'origine. Entretien, pneus, assurances... à part le carburant, rien ne revient au Luxembourg. Pourtant, ce serait simple de prendre des parts de marché aux concessionnaires étrangers : il suffirait de vendre ici, via nos entreprises. Travaillons donc le potentiel offert par les frontaliers, via les véhicules de fonction. C'est là qu'intervient Geoffey MooreMoore distingue les Innovateurs (2,25 %) les Adopteurs précoces (15 %), la Majorité avancée (34 %), la Majorité tardive (34 %) et enfin les Réfractaires (15 %). Aujourd'hui, le leasing n'est plus en phase d'évangélisation. C'est un outil connu, et les avis en entreprise sont tranchés, mais parfois à tort. Les entreprises luxembourgeoises n'offrant pas de véhicules de fonction privent donc le marché de l'automobile d'une part de croissance importante, puisque les voitures de leurs salariés frontaliers sont achetées par eux à l'étranger. Par ailleurs, il reste une belle marge de conversion au leasing afin de faire grandir ce marché.Nous devons aller chercher dorénavant la majorité tardive et les réfractaires. Et pour cela, il faut élargir absolument le portefeuille de contacts B2B. Se retrouver entre acteurs fleet c'est bien, mais cela n'augmente pas vraiment la taille du marché. Nous avons besoin de nouveaux contacts, de nouveaux prospects, de cibler de nouvelles fonctions en entreprise. Avoir plus de contacts fleet augmentera aussi le marché B2C dans un deuxième temps.Vendre plus veut dire vendre à plus d'entreprisesAutomotion doit davantage s'ouvrir aujourd'hui. A de nouvelles entreprises, à de nouvelles fonctions, et prendre une envergue qui nous permettra d'apporter du sang neuf, de nouvelles opportunités d'affaires. C'est pour cela que la FleetNight clôturera cette année FleetExpo, le 12 novembre, et avec une audience très élargie.Un évènement revu et amélioré, enrichi du potentiel Farvest : 70.000 contacts professionnels, animés par 5 communautés impliquées cette année aux côtés d'Automotion : HR One, qui réunit chaque année près d'un millier de DRH, mais aussi nos communautés de CFO, CIO, Directeurs marketing, et responsables développement durable.... Des dirigeants de PME aux grandes fonctions en entreprise, un nouvel écosystème de contacts entier vous attend !Vous souhaitez plus d'opportunités ? FleetExpo & FleetNight vous attendent ce 12 novembre : nouveau concept avec 4 grandes conférences et 5 villages expo, un nouveau jury de 100 clients finaux, des tests drive et des nouveaux awards à découvrir.... et un engagement du groupe Farvest sur un millier de visiteurs attendus.Le marché automobile est aujourd'hui devant un nouvel eldorado de clients à conquérir, ensemble.Fabien Amoretti
