Automotion est parti à la rencontre de Daniel Herman, Conseiller commercial professionnel pour la marque française Peugeot, au sein du Garage Rodenbourg. Focus sur son parcours, de sa formation à ses missions actuelles, ainsi que sur sa vision du métier de conseiller commercial et son évolution avec des attentes des consommateurs en transformation constante.
"J'évolue dans le domaine automobile depuis maintenant près de 17 ans" débute Daniel Herman. Diplômé en informatique industrielle et en télécommunication, avec un parcours de formation technique en électromécanique, il a tout d'abord évolué dans le secteur IT au Grand-Duché, en tant que prestataire de services et de matériel informatique. C'est en 2000 qu'il décide de donner un nouvel élan à sa carrière et se réoriente vers le milieu automobile. Aujourd'hui Conseiller commercial professionnel pour les véhicules de la marque au Lion au sein de la concession Rodenbourg de Strassen, la mission première de Daniel est de développer les flottes automobiles pour les comptes au Luxembourg. "La partie la plus importante reste celle qui concerne les utilitaires. Au-delà de la vente, cela consiste à véritablement apporter des solutions techniques spécifiques pour nos clients, sur ce type de véhicules" précise Daniel Herman.
Répondre aux besoins spécifiques des clients
"Les principales qualités requises ? Je pense que la première qualité d'un commercial doit être l'écoute. En effet, de nos jours, le client vient avec des besoins, et une idée, bien spécifiques. Il sera en quelque sorte conditionné par tout ce qu'il aura entendu autour de lui" explique le spécialiste automobile. Il poursuit : "Je pense que l'automobile, avec le football notamment, est l'un des sujets principaux de discussion lorsqu'on se retrouve entre amis". Selon Daniel Herman, c'est en discutant avec les clients qu'on est en mesure de déceler leurs besoins, de décrypter ce qu'ils ont apprécié – ou non – chez telle ou telle marque, et donc de trouver le produit qui leur correspond le mieux. "Bien sûr, il ne faut pas négliger le paramètre du budget" ajoute Daniel Herman, qui insiste également sur le fait que l'approche sera différente s'il s'agit d'un chef d'équipe qui souhaite répondre aux besoins de son équipe, ou s'il s'agit d'un indépendant. "Bien écouter est donc primordial pour conseiller de manière optimale" explique le spécialiste, "d'autant plus qu'aujourd'hui les concessionnaires proposent les mêmes prix et les mêmes véhicules". La différence réside donc dans un apport technique fait de connaissances, ce qui fera la différence en faveur de la concession. Et cela passe également par la promotion d'un service après-vente et d'un suivi de A à Z du client.
Chez Rodenbourg, écoute, conseil et suivi personnalisé sont donc de mise. "Nous nous efforçons de proposer le même type de véhicule que le client a l'habitude de conduire lorsque son véhicule d'origine est en réparation" explique M. Herman. En effet, un pôle de véhicules en location est à disposition dans le cadre du service "level agreement" proposé par le groupe luxembourgeois : le client sait qu'il repartira avec un véhicule similaire le temps de la réparation. "Ceci nous permet de nous démarquer car nous disposons d'un système fait de plusieurs solutions selon les besoins du client et contrat qui nous lie" ajoute le conseiller commercial.
Le principe du "user chooser" est également cher à Daniel Herman : "nous faisons dès lors des simulations selon le type de l'entreprise concernée, le budget et le modèle que le client désire". Le conseiller répond alors à une demande que l'on pourrait qualifier de "plus cartésienne", comparée aux demandes des particuliers qui fonctionnent souvent au coup de cœur. Le portefeuille client du Groupe Rodenbourg est dès lors très varié : des petits artisans luxembourgeois, aux Big Four. Lors du choix des véhicules, de nombreuses questions doivent cependant être posées et faire l'objet d'une discussion entre le fleet manager de la société et le conseiller Rodenbourg : Comment le financement du ou des véhicules va-t-il s'effectuer ? Les véhicules seront-ils différents selon les catégories d'employés et de collaborateurs ?"Il existe plusieurs catégories d'offres qui permettent d'homogénéiser la flotte du client et de proposer une solution simplifiée" conclut Daniel Herman.
