Madame Rau, vous êtes Account Manager d’Athlon Car Lease depuis maintenant une année, quelle est votre vision du marché luxembourgeois ?
Deux visions peuvent être déclinées. En effet, celle d’un Account Manager dans une autre société de leasing est différente de la mienne. Etant un petit opérateur au Luxembourg, j’ai l’image d’un marché tendu où les décisions se font de manière plus ralentie. La cause est bien entendu l’année rendue difficile par la crise où des remises en question ont dû être opérées. Novice sur ce marché, il a fallu que je me familiarise avec ce dernier, mais également avec cette nouvelle fonction chez Athlon Car Lease. Pour cela, une phase de découverte s’est déroulée les six premiers mois de l’année suivie par une période d’approfondissement et de pérennisation du marché afin de m’imprégner de la structure. Enfin, ma mission comprend un côté relationnel plus poussé motivé par les fluctuations de ces derniers temps.
Consolider votre portefeuille client est donc votre premier objectif, que mettez-vous en place pour remplir cette mission ?
Il n’y a pas de recette magique, les années d’expérience commerciales sont nos meilleurs atouts. Nous comptons sur l’attitude, le savoir-être et le savoir-faire de la société. Malgré sa petite taille, notre équipe est soudée, et je pense que cela devient une force, notamment grâce à la transparence d’informations qui s’opère entre nous. Nous sommes à proximité et à l’écoute du client, ce qui, je pense, sont les fondements du commerce. De plus, nous prenons en compte les valeurs humaines de chacun.
Les 6 premiers mois avaient été consacrés à la formation afin d’être bien armé pour aller en clientèle, et la deuxième partie de l’année avait été consacrée à la stabilité du portefeuille existant avec de bonnes réalisations en 2012, quelle est votre cible ?
Avec du recul, la clientèle utilisatrice de véhicules utilitaires est devenue ma cible. Les responsables logistiques, les magasiniers ou encore les chefs de chantier sont les clients vers lesquels je me suis tournée.
La crise a-t-elle modifié les choses ?
Elle a changé la procédure de décision qui est devenue plus longue. De plus, il y a un vrai changement de mentalité concernant les clients qui se sentent plus impliqués. Ils me demandent de changer les clauses de leur contrat ou me posent des questions sur leur budget.
Quelles sont vos prévisions pour 2013 ?
En période de crise, le client est plus volatil. Il aura plus tendance à mettre le prix au premier plan, délaissant parfois le critère « qualité du service ». Sans aucun doute, ceci nous permettra d’être encore plus attentifs et plus réactifs dans notre démarche. Pour ma part, 2013 sera une période de prospection, une année de conquête.L’approche globale de la société sera de pérenniser ce qui existe et d’acquérir de nouveaux prospects dans un objectif ambitieux.
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