Monsieur Reydel, le multi-marquisme fait partie du garage Collé depuis quelques années, vous arrive-t-il de constater des situations de cannibalisme entre les deux marques que vous commercialisez (Ford et Volvo) ?
On a beaucoup de chance car les deux marques ne se cannibalisent pas mais se complètent. Ford est une marque « généraliste » avec une gamme allant de la « Ka » à la « Mondeo » et n’a en revanche plus de modèle « haut de gamme » comme la « Scorpio ». L’avantage que l’on a chez Volvo, c’est que l’on peut aussi bien proposer des voitures haut de gamme en SUV que des modèles plus petits mais toujours catalogués Premium. Aujourd’hui, il n’y a pas de cannibalisme entre les deux marques. Les petites voitures comme la C30 ne rentrent pas du tout dans la catégorie de la Fiesta ou de la Focus. Les breaks comme la V40 ou la V60 ne sont absolument pas concurrentes de la Ford Mondeo Break. Ce sont réellement deux marques qui se complètent sans pour autant cibler les mêmes clients. Un client qui entre dans la concession d’une marque Premium sait en général ce qu’il désire. Il a déjà consulté le site internet, il a fait des simulations, mais il n’a pas pu la toucher. Il se déplace donc au showroom pour voir le véhicule et, très certainement, faire un essai. Par contre, quelqu’un qui entre dans une concession de marque plus généraliste n’est pas toujours fixé quant au choix de sa future voiture. Il a besoin de beaucoup plus de renseignements, de conseils que la personne qui ciblera les marques Premium.
Pouvons-nous faire le point sur les modèles que vous considérez comme les plus « fleet » de la marque Volvo, mais également de la marque Ford ?
Chez Volvo, le « fleet » concerne la gamme 60, surtout la V60 et le XC60. Ces deux modèles sont les modèles leaders du marché fleet pour la marque. On pourra bientôt ajouter la V40, qui sera sans doute un modèle d’appel pour la marque Volvo à l’attention du marché des entreprises.
Pour ce qui est de Ford, cela dépend de la catégorie. Les modèles d’appels Fiesta et Focus, sont très demandés, tout comme la Ford Mondéo et le Ford S-Max qui, en monospace, garde une allure sport tout en pouvant accueillir 7 personnes. Ce sont les quatre modèles les plus vendus en fleet pour Ford. Toutefois, le Ford Kuga commence à prendre énormément d’importance. Ce segment a conquis une grande part de marché.
Une attention particulière est-elle à apporter à l’un ou l’autre modèle ? Nous pensons à la nouvelle Volvo V40.
Nous attendons la sortie de la Volvo V40 pour réaliser des mailings d’informations, des essais et lancer une offensive de grande envergure au sein des sociétés. Nous prévoyons que ce véhicule deviendra l’un des modèles phare du marché. Tout comme le XC60 et la V 60 qui sont toujours très appréciés.
Chez Ford, c’est la Focus qui est mise en avant avec son taux de rejet de CO2 inférieur à 90 grammes et nous attendons la sortie du nouveau Ford Kuga, qui arrivera courant septembre. Le nouveau Ford B-Max, est attendu avec impatience avec le nouveau système « Ford Easy Door » supprimant le montant B et permettant un accès maximum .De plus, ce modèle devrait venir compléter la gamme avec succès et être très intéressant au niveau des sociétés étant donné le downsizing imposé de plus en plus dans les entreprises.
Comment voyez-vous l’évolution de votre stratégie commerciale liée au marché des entreprises ?
- Constatez-vous des changements dans les habitudes des gestionnaires de parcs automobile, notamment par rapport à la crise ?
Concernant la stratégie liée aux entreprises, je ne pense pas qu’il y ait une perturbation à attendre. Il faut être à l’écoute des demandes, des souhaits du client. La prospection reste la base de notre métier, on ne peut pas s’en dispenser. La qualité du service fera la différence. Pour les gestionnaires d’entreprises, nous proposons des essais ou des mises à disposition de véhicules.
Il existe une évolution dans les habitudes des gestionnaires de parcs automobile. Outre le budget octroyé au conducteur, l’entreprise veillera à ne pas dépasser les limites de rejets en CO2 qu’elle s’est préalablement fixées. Au final, cela limite la gamme de voiture à laquelle les conducteurs ont droit. La consommation et la puissance sont maintenant bien prises en considération lors de l’achat ou de l’établissement d’une car policy.
- Et votre objectif est-il de développer les ventes en direct avec le marché, c’est-à-dire avec les gestionnaires de parcs, ou via les sociétés de leasing ? Ou les deux ?
Je n’ai pas de règles définies à ce sujet. Cela se fait toujours d’un commun accord. Nous travaillons avec toutes les sociétés de leasing sur le marché luxembourgeois, sans faire de préférence. Une remise « fleet standard » est proposée par Ford et Volvo. Les deals spécifiques sont bien entendus étudiés et bénéficient de conditions spéciales.
Notre concession dispose également d’un parc de 10 camions de dépannage qui circulent 24h/24, 7jours/7, 365 jours dans l’année, ce qui nous permet de satisfaire au mieux nos clients. Ces services sont proposés, sans avoir recours à un prestataire externe : tout est réalisable à partir du garage Collé.
Autre précision, pour la marque Ford, nous venons d’ouvrir un département « transformation-utilitaire », rattachée au garage, ce qui nous permet de réaliser toutes les transformations sur toutes les marques sans être obligés de faire appel à un carrossier extérieur. L’ouverture officielle a eu lieu le 20 avril 2012.
Garage Collé
Route de Bascharage
L-4513 Niederkorn
Tél : 00352 58 48 42 1
Mail: [email protected]
Site web : www.colle.lu
