1. Avez-vous le sentiment que le client a tendance à se diriger vers des véhicules dont le prix de vente est moins élevé ?
Je pense que cela dépend plus des modèles que les marques proposent. Les Luxembourgeois sont souvent axés vers les nouveautés. Par exemple, si la marque KIA sort un modèle 4X4 Sportage pas spécialement écologique mais très bien situé dans sa catégorie, il se vendra très bien. Nous avons aussi une nouvelle Picanto où on est en dessous des 100 g avec 1500€ de primes sur un total de 10 000€ ça se vend bien mais les gens ne se l’arrachent pas pour autant. C’est quand même une prime de 1500€ donc si les gens ont le sens écologique ils devraient se l’arracher.
2. Pensez vous que ça ne marche pas forcement parce qu’on ne communique pas assez ? Pensez-vous que la communication plus modérée de Kia soit un frein à l’acte d’achat ?
Je crois que l’on ne communique jamais assez. Ceci dit, les primes ont beaucoup diminuées, et il est vrai que la force de frappe d’un groupe comme KIA n’est pas encore la même que celui des grands groupes Allemands par exemple où les importateurs sont plus forts. Les clients cherchant des voitures donnant droit à une prime se retrouveront toujours dans une liste de prix.
3. Quel volume représente la marque KIA au Luxembourg ?
KIA est en croissance, nous progressons tous les ans d’environ 15%. La marque a démarré avec peu de volume mais elle est actuellement de mieux en mieux implantée. Il y aura 3 points de vente couvrant une grande partie du pays, on progressera encore je dirais d’au moins 5% d’ici le mois de janvier prochain. Mais nous ne seront pas encore à 500 voitures cette année, comparé à d’autres marques coréennes on a donc encore une marge de progression importante. D’autres marques concurrentes que tout le monde connait ne développent pas autant de volume de vente que nous.
4. Votre avancée est elle due à la gamme complète ou à un produit phare ?
Nous avons des produits très qualitatifs et esthétiquement attirants, nos clients viennent dans nos showrooms car ils ont entendus de leurs voisins ou de leur famille que KIA avaient des voitures de qualité. De plus en plus de ventes se font comme ça. C’est de la publicité par le bouche à oreille.
5. Pouvez-vous nous dire un mot sur les autres marques que vous commercialisez ?
Pour Subaru, je dirais que c’est une année de transition, nous attendons des nouveautés très importantes fin 2011 début 2012, cela a pris du retard à cause de la catastrophe au Japon. Donc nous aurons une nouvelle Impreza qui était prévue fin d’année mais qui sortira en 2012. Nous aurons le fameux coupé Subaru complètement développé et produit par Subaru qui sortira pour Genève 2012. Et encore un modèle très important une Subaru Impreza XV Cross Over dont la marque attend beaucoup. Nous sommes donc sur un créneau qui pour l’instant est porteur.
Pour Saab nous attendons la nouvelle Saab 9-5 Estate produite à partir de fin août et qui sortira pour octobre. La déjà fameuse 9-4 X sera en production européenne début septembre. Nous aurons beaucoup de nouveautés courant octobre mais cela dépendra des aléas de la production et des transports.
Pour une petite marque SAAB de niche qui est supposée être inexistante on aura des nouveautés comme on n’en a jamais eu.
6. Quels services mettez-vous en place pour vos clients en plus des produits que vous leur proposez ?
Le garage fonctionne autour de 2 associés gérants dont 1 qui s’occupe de tout ce qui est vente, administration, et marketing. L’autre volet est l’après vente sous la direction de Carlo Nickels, c’est une personne de contact toujours disponible, qui gère aussi la partie atelier.
C’est de plus en plus rare de trouver un responsable de garage qui s’occupe de toute la partie après vente. Dans les grands groupes le contact est un peu moins personnel. On pense que c’est une position à défendre et il y aura de très belles choses dans l’avenir.
7. Vous ne mettez pas de barrage entre le client et le décideur du garage?
Nous renforçons le métier de la mécanique et de la vente, nous fonctionnons comme ca, cela nous semble important pour nous démarquer des autres. Nous connaissons le nom de la plupart de nos clients.
Evidemment au niveau de la durée un client achète sa voiture pour environ 4 ou 5 ans et il y a donc une relation qui s’établit. La première vente est la plus difficile et ensuite la deuxième et la troisième se font plus facilement grâce aux services. Nous avons un panel produits très large mais sans cannibalisation.
8. Avez-vous beaucoup de clients professionnels ?
Nous n’avons actuellement pas de responsable fleet donc pas de possibilité de faire un démarchage spécifique.
Cependant, si je prends la marque KIA je dirais qu’il y a quand même 25% de commandes fleet. Dans la région autour de Mersch nous avons des entreprises avec des flottes de plus de 15 KIA qui sont renouvelées régulièrement. Avec KIA le frein principal, est le délai de livraison encore trop long mais les conditions s’améliorent heureusement.
9. Pouvez-vous nous parler de votre nouveau showroom à Ettelbruck ?
Ce sera un showroom exclusif Kia aux nouvelles normes d’identification 2012 de la marque. Ce qui est important avec ce showroom, c’est qu’on ne laisse pas tomber les autres, on est bien encré à Mersch et l’atelier lui sera toujours à Mersch.
Ce showroom exclusif KIA ouvrira le 1er août à l’adresse suivante :
170B, route de Bastogne
L-9011 Ettelbruck
Tél. : 26 81 09 54
Fax : 26 81 39 54
Horaires :
Lundi matin fermé – 13.30 à 18h
Mar-ven : 8.30 à 12 et 13.30 à 18h
Sam : 9.00 à 12.00
